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外贸生意中最重要的外贸术语

一、外贸术语核心作用

  1. 解决四大核心问题：
    • 交货地点：明确货物何时何地完成交接
    • 风险转移节点：界定货物损毁/丢失风险何时从卖方转移至买方
    • 费用划分：明确运输、保险、清关等费用承担方
    • 责任义务：规定进出口手续、单据提供、保险购买等责任归属
  2. 局限性：
    • 不涉及货物所有权转移、付款方式、违约责任、不可抗力处理

二、11种外贸术语详解（按责任递增排序）

术语 英文全称 关键责任 风险转移点 适用运输方式
EXW Ex Works 卖方仅需在工厂交货；买方承担全部费用及风险 买方提货时 所有
FCA Free Carrier 卖方交货至指定承运人+办理出口清关 货交承运人时 所有
FAS Free Alongside Ship 卖方运至发货港船边；买方负责装船及后续 货到船边时 海运/河运专用
FOB Free On Board 卖方负责装船+出口清关；买方承担海运风险 货物装船后 海运/河运专用
CFR Cost and Freight 卖方支付海运费；买方承担海运风险+保险 装船后 海运/河运专用
CIF Cost Insurance Freight 卖方承担运费+基础保险；风险仍在买方（与CIP区别） 装船后 海运/河运专用
CPT Carriage Paid To 卖方支付至目的港运费；买方承担运输风险 货交第一承运人时 所有
CIP Carriage Insurance Paid 卖方承担运费+保险；买方仍承担风险（可查保单） 货交第一承运人时 所有
DAP Delivered At Place 卖方承担全程运费+风险至指定地点（不含卸货+进口清关） 目的地货交买方时 所有
DPU Delivered at Place Unloaded DAP基础上+卖方负责卸货（唯一要求卸货术语） 卸货后 所有
DDP Delivered Duty Paid 卖方全包（运费、保险、进出口税、清关） 目的地交货时 所有

关键区别：
– CIF vs CIP：CIF仅用于海运，保险覆盖最低风险；CIP适用于所有运输，保险需覆盖更高风险（买方有权审核保单）。
– DAP vs DPU：DPU是2020版新增术语，取代旧版DAT，明确要求卖方卸货。

三、报价公式逻辑（逐级递增）

EXW = 产品成本 + 利润  
FCA = EXW + 国内运费 + 出口报关费  
FAS = FCA + 港口杂费  
FOB = FAS + 装船费  
CFR = FOB + 海运费  
CIF = CFR + 基础保险费  
CPT = CIF + 目的港至买家运费  
CIP = CPT + 全程运输保险费  
DAP = EXW + 全程运费 + 保险费  
DPU = DAP + 卸货费  
DDP = DPU + 进口关税 + 清关费

四、术语选择策略

  1. 卖方优势场景：
    • 压价竞争：推EXW/FCA（降低报价，转移风险）
    • 退税需求：避免EXW（需出口单据），选FCA及以上
    • 服务溢价：推DDP/DPU（高报价覆盖全风险服务）
  2. 买方偏好匹配：
    • 价格敏感型客户：提供EXW/FOB
    • 风险规避型客户：提供CIP/DDP
    • 清关能力弱客户：避免DDP（需卖方有目的国清关资质）

五、实操注意事项

  1. 术语书写规范：
    术语 + 具体地点 + 版本（例：FOB Shanghai Port, Incoterms® 2020）

    • ✘ 错误示例：FOB China（未指定港口）
    • ✔ 正确示例：DDP 123 Main St, New York, Incoterms® 2020
  2. 保险误区澄清：
    • 卖方投保（CIF/CIP）≠ 承担风险！风险仍在买方，保单需接受买方审核。
  3. 出口退税关键：
    • EXW术语下卖方无法获取出口单据，不能办理退税，建议改用FCA。
  4. DDP风险警示：
    • 若卖方无目的国进口资质，可能导致清关失败，合同纠纷。

六、补充知识点

  1. Incoterms® 2020更新重点：
    • DPU替代DAT（强调卸货责任）
    • FCA术语允许”已装船提单”（缓解贸易融资矛盾）
    • CIF/CIP保险要求更严格（CIP需覆盖更高险别）
  2. 术语与付款方式关联：
    • DDP术语建议搭配前TT全款，避免货到后收款风险。
    • EXW/FOB可接受信用证，但需明确单据责任。
  3. 风险控制技巧：
    • 使用F组术语时，在合同中强制约定买方购买保险。
    • C组术语下，装运后立即向买方发送装船通知，便于其投保。

总结：术语本质是责任与成本的交易工具。卖家应动态调整术语策略：
低成本报价 = 少责任（EXW/FOB） ｜ 高溢价服务 = 多责任（CIP/DDP）
掌握术语链的递进规律（费用+1=术语+1），即可灵活运用11种术语。

附：术语责任终点分类速查
– 离港前结束责任：EXW, FCA, FAS, FOB
– 到港时结束责任：CFR, CIF, CPT, CIP
– 上门交货结束责任：DAP, DPU, DDP

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